Devenir apporteur d’affaires
L’immobilier vous passionne et la stratégie vous attire ? Vous avez le goût du relationnel et le sens de la diplomatie ? Vous savez estimer un bien et reconnaître une opportunité ? Vous souhaiteriez mener des négociations et des contrats à leur terme ? Alors, vous possédez peut-être les qualités et la motivation qui peuvent faire de vous un bon apporteur d’affaires, un métier passionnant qui offre de belles perspectives sur un marché florissant.
L’apporteur d’affaires : un intermédiaire essentiel
L’immobilier constitue l’investissement préféré de la très grande majorité des Français et demeure, quel que soit le contexte, une valeur refuge. Stable et peu volatil, c’est un placement sûr et très rentable. Il offre des avantages très tangibles à court comme à long terme puisqu’il peut être occupé, loué ou vendu selon les besoins. Chaque jour, de nouveaux programmes immobiliers de construction et de réhabilitation naissent, et de nouvelles opérations d’achats et de ventes s’effectuent, créant un jeu d’offre et de demande perpétuel propice au métier d’apporteur d’affaires. L’apporteur d’affaires est un expert indépendant dont le rôle essentiel est de servir d’intermédiaire entre, d'un côté, des clients potentiels qui peuvent être des vendeurs ou des acheteurs et, de l'autre côté, des professionnels de l’immobilier qui peuvent se présenter sous la forme d’agences immobilières, de promoteurs immobiliers ou d’investisseurs. Dans ce contexte, l’apporteur d’affaires intervient afin d’identifier, de mettre en œuvre et de faciliter les possibilités d’une transaction immobilière. Son objectif est de parvenir à un accord avantageux et satisfaisant pour chacune des parties.
Le rôle et les missions d’un apporteur d’affaires
L’apporteur d’affaires en immobilier est un spécialiste chargé de la prospection immobilière et de la mise en relation entre professionnels et particuliers. Sa principale mission est de trouver des biens immobiliers et des clients et d’accompagner la négociation, le plus souvent jusqu’à la signature du contrat, en l’échange d’une rémunération. Pour parvenir à cette conclusion, ce rôle s’articule autour de missions précises :
- effectuer un travail de veille immobilière constante et élargie
- délimiter une zone géographique de prospection
- rechercher et trouver de nouvelles opportunités d’affaires
- rédiger un contrat d’apport d’affaires
- contacter tour à tour et mettre en relation le professionnel et le client
- déterminer la valeur particulière du bien et constituer un dossier complet
- connaître respectivement les services et les biens à promouvoir
- estimer l’intensité et les méthodes de l’environnement concurrentiel
- évaluer les possibilités de conversion des prospects
- élaborer des présentations commerciales
- mener les négociations, apporter des arguments et des réponses aux objections
- fournir ouvertement toutes les informations nécessaires à la négociation
- conduire les démarches administratives et juridiques
- élaborer et communiquer les contrats et les autres documents
- gérer la relation client
Les qualités pour devenir apporteur d’affaires
Les qualités d’un apporteur d'affaires sont en lien direct avec son rôle d’intermédiaire. Elles reposent sur des traits de caractères affirmés, un sens du relationnel aiguisé et des compétences visibles. Attentif et volontaire, l’apporteur d'affaires est toujours à l’affût d’une opportunité. Son esprit d’entreprise et d’initiative le pousse à agir en parfaite autonomie, en accord avec chacune des parties concernées. Un bon apporteur d’affaires possède une connaissance approfondie des services et des biens, des professionnels et des clients qu’il démarche. Il peut ainsi négocier en toute connaissance de cause. Il communique de façon précise, en se montrant respectueux, courtois et diplomate. Il crée et entretient la confiance en créant et en conservant des relations professionnelles sincères et suivies avec ses clients et ses partenaires. Méthodique et organisé, l’apporteur d’affaires définit ses priorités et respecte les délais qui lui sont impartis. Il met à profit les méthodes de gestion de projet pour mener de front et à terme, de manière fluide et efficace, plusieurs projets. Visionnaire, il entrevoit la portée d’une opportunité et mesure les chances de réussite et les retombées d’une affaire. Patient, persévérant et convaincant, il sait distinguer les différentes étapes d’une négociation et choisit le bon moment pour intervenir et conclure une affaire de manière persuasive.
Recrutement et perspectives d’évolutions d’un apporteur d’affaires
L’apporteur d’affaires occupe une position stratégique à haute responsabilité qui peut jouer un rôle déterminant dans les résultats financiers, la croissance et le développement, de l’entreprise qui l’emploie. Il est à ce titre de plus en plus valorisé et considéré comme un nouveau métier en pleine expansion. Recruté en priorité par des agences immobilières, il travaille en collaboration avec les agents commerciaux et immobiliers sans s’y substituer. Même s’il est délégué directement chez le client, sa mission est généralement ponctuelle, contrairement à celle de ses collègues, et liée spécifiquement à l’affaire apportée. Selon sa formation et son expérience, l’apporteur d’affaires peut évoluer vers un poste de consultant investissement immobilier ou de conseiller en immobilier d’entreprise. Souvent indépendant, il peut exercer sous le statut juridique de micro-entrepreneur ou créer une société (EURL, SARL, SAS ou SASU). Il peut également choisir d’intégrer une agence, particulièrement s’il travaille avec elle régulièrement, et devenir commercial immobilier, voire envisager une carrière agent immobilier. Il peut aussi choisir de s’orienter vers la construction et le bâtiment et devenir apporteur d’affaires BTP (Bâtiment et travaux publics) et rechercher des prospects pour un entrepreneur en demande de chantiers.
Le salaire d’un apporteur d’affaires
La rémunération d’un apporteur d’affaires s’effectue le plus souvent sur la base d’une commission proportionnelle au chiffre d’affaires généré par la transaction. Aléatoire et parfois plafonnée, elle est très dépendante du marché. Son pourcentage, situé entre 3 % et 20 % de celui de l’agence, qui lui-même fluctue entre 4 % à 8 %, peut mener aussi bien à un salaire faible qu’à une rémunération très élevée. Cette commission est généralement conditionnée à une obligation de moyen, et non de résultat, à la manière d’une prestation de service. Dans la mesure où il sert essentiellement d’intermédiaire et comme il n’est ni mandataire ni contractant, l’apporteur d’affaires ne peut être tenu responsable si, malgré ses précautions, l’affaire ne se concrétise pas. À ce salaire peut s’ajouter une contrepartie financière dans le cas d’un contrat d’exclusivité. Le salaire d’un apporteur d’affaires peut aussi être forfaitaire, son montant est fixe et prédéterminé par contrat. Ce cas de figure, peu courant, garantit un paiement à l’apporteur d’affaires, mais dépend lui aussi du marché et de la négociation du contrat. Une rémunération hybride, avec une part fixe et une commission variable, est également possible. Le versement intervient à la mise en relation ou au terme de la transaction.
Dans ces conditions, il est difficile d’évaluer le salaire de la profession. Certaines études évoquent néanmoins un salaire moyen entre 30 000 € et 60 000 € bruts par an. En début de carrière, il serait possible de gagner 24 000 € bruts annuels. Selon le rythme et la rentabilité des missions, il serait possible d’atteindre plus ou moins rapidement 84 000 € bruts par an, et de dépasser les 100 000 € pour les apporteurs d’affaires les plus performants. L’apporteur d’affaires étant rémunéré selon les spécificités de chaque mission, les caractéristiques du bien et la tendance du marché, le résultat de l’entreprise et le pourcentage négocié, le montant de ce salaire peut donc être très différent de celui de la profession. Le choix de son statut et des missions, mais aussi de ses formations, sont prépondérants et peuvent, en quelques années seulement, accroître de manière très significative le salaire de l’apporteur d’affaires.
La formation d’un apporteur d’affaires
La profession d’apporteur d’affaires n’est généralement pas une activité réglementée et ne nécessite pas de diplôme particulier, sauf en ce qui concerne l’immobilier, l’assurance et les échanges boursiers. En ce cas précis, stipuler les modalités de l’activité par contrat, comme cela se fait par ailleurs, ne suffit pas à satisfaire aux réglementations en vigueur. Le métier d’apporteur d’affaires en immobilier est ainsi soumis à un code déontologique très précis, et l’accès à la profession est conditionné à l’obtention d’un diplôme reconnu et certifié par le Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP).
Ce n’est qu’une fois que vous aurez suivi une formation adaptée et obtenu le diplôme requis que vous pourrez demander à obtenir une carte professionnelle auprès de la Chambre de commerce et d’industrie (CCI) dont vous dépendez. Être titulaire de cette carte, renouvelable tous les trois ans, fait de vous un professionnel de l’immobilier. Elle vous permet de finaliser vous-même vos transactions immobilières sans avoir à recourir à un agent immobilier, ce qui vous ouvre de très larges possibilités de carrière. Un diplôme supérieur de niveau bac+3 ou bac+4 dans le domaine du commerce, du marketing ou de l’économie-gestion, constitue un prérequis pour accéder aux formations spécifiques nécessaires au métier d’apporteur d’affaires. Mêlant stratégie, pilotage de projets et promotion immobilière, ces formations vous permettent d’être opérationnel dès votre arrivée sur le marché du travail. Elles vous apprennent à définir, à déployer, à optimiser et à superviser des stratégies d’affaires.
Vous pouvez ainsi exercer votre rôle d’apporteur d’affaires à tous les niveaux de transaction, y compris dans la commercialisation de programmes immobiliers d’envergure. La formation mastère immobilier - Responsable d’affaires vous permet d’acquérir les compétences professionnelles de base et complémentaires indispensables à l’exercice légal et efficace de votre métier d’apporteur d’affaires. Vous pourrez, à l’issue de la formation, obtenir le titre de Manager Développement et Performance Commerciale et faire de votre activité un véritable levier de croissance pour vous, vos clients et vos partenaires. Grâce aux cours d’intervenants experts et à un réseau d’entreprises partenaires, ce cursus professionnalisant, complet et très qualitatif, vous permet d’accéder à une profession nouvelle et très prometteuse en plein développement. Disponible en formation continue ou en alternance, le mastère immobilier - Responsable d’affaires augmente vos chances d’insertion professionnelle sur un marché qui poursuit sa croissance tout en proposant chaque jour de nouveaux défis.
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