Commercial immobilier / Commerciale immobilière
Pouvant intervenir dans le cadre de toute transaction immobilière, l’agent commercial immobilier joue un rôle majeur, de l’obtention du mandat de vente jusqu’à la transaction finale.
Vous êtes attiré par les métiers de l’immobilier ? Découvrez le rôle et les missions de ce professionnel, mais aussi les qualités et compétences requises pour exercer. Apprenez-en également davantage sur les formations permettant d’accéder à la profession, sur la carrière, les perspectives d’évolution et la rémunération qu’il est possible d’espérer.
Le rôle et les missions du commercial immobilier
Œuvrant pour le compte d’un agent immobilier, d’une agence ou d’un réseau, le commercial immobilier est mandaté pour réaliser de multiples missions. Son rôle est de faciliter la transaction, sans jamais rédiger de documents juridiques lui-même (promesses de vente par exemple).
Au cours du processus de vente, le commercial immobilier accomplit diverses tâches :
Il commence par estimer la valeur du bien, en fonction de ses caractéristiques propres, mais aussi au regard du marché local et de son contexte. Pour remplir cette mission, le commercial visite le bien et en relève les mesures. Il établit avec précision les dimensions du logement et évalue son état général. Il constate ses atouts, ses particularités, tous les détails qui peuvent jouer sur l’attractivité du bien.
Dans le même temps, le commercial immobilier tient compte de l’environnement direct de la maison ou de l’appartement à estimer. Bien entendu, le commercial doit aussi s’appuyer sur sa connaissance du marché (jeu de l’offre et de la demande, état des biens en concurrence, etc.) et du contexte.
Ce professionnel de l'immobilier est amené à s’occuper de la signature des mandats de vente. Ce document, rédigé par l’agent immobilier ou plus rarement par un notaire, établit la relation contractuelle entre l’agence (ou l’agent) et le vendeur.
La gestion de la promotion du bien incombe ensuite au commercial immobilier. Ce dernier a alors la charge de la rédaction de l’annonce de vente, il doit alors savoir mettre en avant les atouts principaux du bien et communiquer les éléments à même de déclencher l’envie de visiter. Pour accompagner l’annonce, le professionnel photographie le bien ou charge quelqu’un de le faire, il sélectionne les clichés les plus adaptés.
Enfin, le commercial publie l’annonce au travers de différents canaux de diffusion : journal, internet, vitrine de l’agence, liste de diffusion ciblée, etc. L’objectif pour lui est alors non seulement de rendre le bien visible, mais surtout de le faire connaître auprès de clients susceptibles d’y porter un réel intérêt. Les acheteurs potentiels ne peuvent être que les clients ayant un budget et des critères en adéquation avec le bien proposé.
Le commercial immobilier organise des visites du bien en vente. Il fait alors le lien entre les clients potentiels et le vendeur ou l’agence. Durant ces visites, le professionnel présente le bien de façon à le mettre en valeur tout en restant objectif. À cette étape, il peut préparer la phase de négociation, voire la débuter.
Les clients désireux d’acheter le bien proposé à la vente peuvent compter sur l’aide et les conseils du commercial immobilier. Celui-ci apporte son assistance pour la constitution du dossier de l’acheteur. Il facilite la transaction en jouant un rôle d’intermédiaire participant activement au processus de négociation.
Dans le même temps, il rassemble des documents obligatoires comme le bilan énergétique, le certificat d’état des risques naturels ou les différents diagnostics (amiante, plomb, installation électrique).
Tant que la vente n’est pas conclue devant le notaire, l’agent commercial peut être amené à intervenir pour garantir le bon déroulé du processus de vente. Il endosse le rôle de conciliateur si cela devient nécessaire.
Un commercial immobilier peut être mandaté pour l’ensemble de ces tâches ou pour certaines seulement. De même, il arrive que ce professionnel soit uniquement appelé à remplir un rôle de conseiller.
Accéder à la profession de commercial immobilier
Si la diversité des missions qu’implique le métier de commercial immobilier vous attire, vous pouvez exercer cette profession en suivant une formation adaptée.
Les formations courtes : bac+2 à bac+3
Un niveau bac+2 peut vous suffire à accéder à cet emploi, à condition toutefois de choisir le bon cursus. Optez par exemple pour un :
- BTS Professions Immobilières (PI)
- DEUST professions immobilières
- BTS négociation et relation client
- BTS Management des Unités Commerciales (MUC)
Avec le BTS Professions Immobilières ou PI (titre de niveau 5), l’ESG vous offre l’opportunité d’acquérir les compétences nécessaires pour accéder à la profession de commercial immobilier. La formation comprend obligatoirement 14 semaines de stage au total, elle peut aussi être suivie en alternance, afin de vous permettre d’acquérir un maximum de compétences et de mettre un pied dans le monde professionnel le plus rapidement possible.
Si l’obtention d’un bac+2 dans le domaine de l’immobilier ou de la négociation peut suffire pour devenir commercial immobilier, il est possible d'opter pour un cursus de formation plus long.
Un diplôme de niveau supérieur vous aidera à faire face à la concurrence et à vous démarquer sur le marché du travail en augmentant vos compétences professionnelles, tant techniques que juridiques. Au niveau bac+3, l’ESG Immobilier vous propose son bachelor immobilier - Responsable commercial (titre de niveau 6). Au-delà de la connaissance des processus immobiliers et de leur cadre juridique, ce cursus vous forme au marketing de l’immobilier, au management ou encore à la gestion d’un parc immobilier.
Opter pour une filière longue
Pour étendre vos compétences et vos possibilités, allez encore plus loin en suivant une formation diplômante de niveau bac+5. Le mastère - Gestion de patrimoine immobilier (titre de niveau 7) vous permet de réaliser votre objectif professionnel et de vous diversifier. Il vous ouvre notamment les portes de la gestion de patrimoine et de l’immobilier d’entreprise.
Devenir commercial immobilier sans diplôme post-bac
L’obtention d’un diplôme d’études supérieures est fortement conseillée pour accéder à la profession et l’exercer sereinement. Toutefois, il demeure théoriquement possible de devenir agent commercial dans l’immobilier avec un simple baccalauréat en poche.
L’expérience peut ensuite être valorisée dans le cadre de la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE), sanctionnée par l’obtention d’un titre, d’un certificat ou d’un diplôme. Il reste également envisageable d’intégrer une formation de type BTS Professions Immobilières après quelques années d’exercice dans la profession. Le cursus permet alors de parfaire les connaissances théoriques et de témoigner des acquis par le biais de l’obtention du diplôme.
Quelle carrière pour l’agent commercial immobilier ?
Où exercer ?
Les commerciaux de l’immobilier peuvent être salariés ou indépendants. Le plus souvent, en début de carrière, les professionnels optent pour le salariat. Cela permet de garantir un revenu fixe en attendant de développer son réseau et d’acquérir l’expérience nécessaire à l’obtention de bons résultats. Par la suite, avec l’expérience, il peut devenir plus avantageux d’adopter le statut d’indépendant. Celui-ci offre une réelle liberté et l’opportunité d’obtenir des revenus plus importants.
Les perspectives d’évolution
Pour l’agent commercial immobilier, il existe de multiples possibilités d’évolution. La plus évidente est d’évoluer vers une fonction managériale à responsabilité au sein d’un réseau de commerciaux ou d’une agence immobilière. Le professionnel devient alors responsable de la gestion d’une équipe, il est moins au contact des clients et n’est plus forcément amené à conduire lui-même les missions de vente. Il peut occuper une position de responsable des ventes, voire se retrouver à la tête d’une agence. Selon la formation qu’il a suivie et son parcours dans le milieu professionnel, le commercial peut également être amené à changer de métier. Le BTS professions immobilières proposé par l’ESG Immobilier permet d’accéder à de nombreux métiers liés à la transaction immobilière, mais aussi à la gestion de copropriété ou à la gestion locative, par exemple :
- agent immobilier
- négociateur
- gestionnaire de copropriété
- chargé de suivi technique des biens fonciers en copropriété
- chargé d’attribution des logements sociaux
Quant au Mastère Gestion de patrimoine immobilier proposé par l’ESG Immobilier, il vous ouvre notamment les portes d’entreprises de conseil en gestion de patrimoine. Les compétences acquises grâce à l’expérience de commercial en immobilier ne font que renforcer l’aptitude à exercer dans ce domaine.
Un profil technique et un grand sens de la communication
Pour gagner sa vie en tant que commercial immobilier, il est impératif d’être aussi bon négociateur que vendeur, tout en combinant des compétences techniques et d’excellentes aptitudes relationnelles.
Certaines aptitudes naturelles et certains traits de personnalité constituent d’importants atouts pour travailler en tant qu’agent commercial immobilier, comme :
- sens aiguisé de la négociation et d’une capacité à persuader
- grande autonomie et indépendance dans le travail
- esprit d’initiative
- capacité à faire preuve d’adaptabilité et de réactivité face à toutes les situations
- personnalité optimiste, persévérante et curieuse
- nature rigoureuse, organisée et fiable
- excellentes aptitudes relationnelles s’appuyant sur la diplomatie, l’écoute, la compréhension et la facilité à communiquer
Si les aptitudes naturelles sont importantes, elles ne suffisent pas à devenir commercial immobilier. Aussi, des connaissances et compétences techniques et juridiques sont également nécessaires. Celles-ci s’acquièrent grâce à la formation et à l’expérience. Un bon professionnel de l’immobilier doit ainsi :
- faire appel à des connaissances juridiques et techniques spécialisées, notamment relatives aux normes, aux matériaux, au cadre légal de la transaction immobilière, à l’urbanisme, etc.
- connaître le marché immobilier dans son secteur de prédilection et témoigner d’une capacité à analyser ou anticiper ses évolutions
- faire preuve d’une grande qualité rédactionnelle dans la création des annonces comme au cours des échanges avec les différents acteurs impliqués dans le processus de vente/achat
- maîtriser les outils informatiques
- mettre en œuvre des techniques de communication et de marketing permettant de promouvoir ses biens et d’étendre son réseau
- maîtriser les processus de vente de produits fonciers
Les programmes des formations dispensées par l’ESG Immobilier sont conçus pour vous apporter toutes ces compétences essentielles.
La rémunération
La carrière de l’agent commercial immobilier se déroule en lien étroit avec d’autres professionnels spécialisés dans la commercialisation de biens fonciers : agents immobiliers et notaires notamment. Il peut alors être directement salarié d’une agence immobilière ou d’un cabinet d’étude notariale.
De fait, il travaille pour le compte de ces entités, et non en son nom propre. Le commercial immobilier peut également être employé d’une société spécialisée, elle-même mandatée par les agents ou les notaires pour faciliter la vente d’un bien. Lorsque le professionnel est ainsi salarié, il bénéficie d’un revenu fixe et régulier, complété par une part variable en fonction des ventes auxquelles il participe.
Pour espérer un gain plus important, de nombreux commerciaux immobiliers optent pour l’indépendance. Avec ce statut, ils restent mandatés pour participer à des actions de prospection, de vente et de négociation de biens. Leur rémunération est toutefois plus incertaine, car elle est uniquement dépendante de leurs résultats.
Les commerciaux indépendants peuvent négocier pour chaque contrat un pourcentage représentant leur rémunération. Généralement, ils perçoivent pour chaque vente une commission équivalant à environ 40 à 50 % du montant total des honoraires de l’agence notariale mandante. Certains grands réseaux d’agents commerciaux immobiliers indépendants prévoient des conditions de rémunération plus avantageuses, supposant des gains atteignant au moins 70 % du total des honoraires d’agence et jusqu’à 90 %.
Globalement, le revenu du commercial immobilier connaît une forte variation entre le début et la fin de carrière. Cette variation est directement due :
- au statut (salarié ou indépendant)
- à la part variable de rémunération lorsqu’il en existe une, c’est-à-dire au pourcentage négocié et au nombre de ventes réalisées
- à l’expérience et la réputation
- au développement du réseau de collaborateurs et de clients
- au secteur d’action
- à la spécialisation éventuelle, par exemple dans les biens de luxe, dans les biens rares ou dans les locaux commerciaux
Concrètement, le salaire en début de carrière se situe entre 1 500 et 2 500 €.
Et la rémunération peut atteindre environ 6 000 € par mois pour les profils plus expérimentés. L’Unasa estime que le revenu moyen des agents commerciaux immobiliers, en 2019, était de 3 629 € bruts mensuels.
Avantages et inconvénients de la profession
La profession d’agent commercial immobilier présente des avantages indéniables pour les candidats en quête d’autonomie, de relations humaines et de variété dans leurs tâches quotidiennes à accomplir. Les principaux atouts de la profession sont notamment :
- un marché de l’emploi dynamique et porteur, avec un taux de recrutement plutôt élevé
- une possibilité d’évolution salariale élevée
- une grande autonomie et une liberté considérable dans les missions quotidiennes et l’organisation du planning.
Le commercial immobilier doit toutefois composer avec :
- des horaires irréguliers et peu classiques, dépendant essentiellement des disponibilités des clients
- l’instabilité de ses revenus, à la fois incertains et irréguliers
- une entrée sur le marché parfois compliquée après l’obtention du diplôme, en l’absence d’expérience et sans un réseau professionnel étendu
Multiples et variées, les missions du commercial immobilier promettent un quotidien riche et ne laissant pas la place à la monotonie. Œuvrant avec la plus grande autonomie, le commercial immobilier gagne sa vie grâce à son bon contact avec prospects, vendeurs et clients, à son sens de la négociation et à ses connaissances tant techniques que juridiques.
Les formations professionnelles proposées par l’ESG Immobilier vous permettent d’acquérir toutes ces compétences afin de mener une carrière en adéquation avec vos aspirations.
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Pour en savoir plus, prenez rendez-vous avec l'un de nos conseillers !
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