Découvrez le métier de head of sales dans l’immobilier
Le head of sales joue un rôle crucial dans la stratégie commerciale d’une entreprise. Ce cadre a pour responsabilité de définir les objectifs de vente de son équipe. Il participe activement aux négociations stratégiques et à la conclusion des contrats. Le chef des ventes dans l’immobilier est également membre du conseil d'administration. Il rend directement compte au directeur général.
Les différentes missions du head of sales dans l’immobilier
L’activité du head of sales comprend 3 actions principales : le management, la négociation et la communication. Au sein de l’entreprise, le chef des ventes manage la force commerciale. Il se charge avant tout de créer un environnement de vente propice à la croissance. Ce cadre supervise notamment l'équipe de SDR (Sales development representative), les représentants de commerce en immobilier, au niveau de la prospection.
Ce manager accompagne également l’équipe de développement commercial et marketing dans l’accroissement des ventes. Il veille enfin à la formation des collaborateurs pour maintenir leurs compétences à jour tout en participant au recrutement pour son service. Dans le cadre des négociations, le head of sales participe à la conduite des échanges jusqu’à la signature des contrats. Sa charge comprend la gestion des grands comptes et des clients stratégiques.
Le chef des ventes est aussi présent aux côtés de son équipe pour coordonner les propositions commerciales et identifier les leviers potentiels de croissance. Le head of sales dans l’immobilier joue un rôle crucial dans la représentation de l’entreprise auprès des clients, des partenaires, de la presse ou du public. Ce cadre participe aux divers événements importants de la marque et il est souvent amené à prendre la parole.
Les qualités indispensables au head of sales immobilier
Le chef des ventes dispose avant tout de très bonnes connaissances du secteur de l’immobilier et de ses évolutions (innovations, technologies, ville intelligente…). Il est ouvert d’esprit et il cherche à comprendre les besoins du marché pour apporter des solutions pertinentes. Une grande expérience en vente, comme agent ou comme négociateur immobilier, est recommandée. Sa place centrale dans la représentation de l’entreprise exige aussi une appétence particulière pour la communication. Il est à la fois fin négociateur auprès des clients, représentant auprès des partenaires, manager d’équipe et rapporteur auprès de la direction. Ce poste demande également une faculté à savoir choisir ses collaborateurs en fonction de leurs talents pour constituer l’équipe la plus performante possible. Le chef des ventes sait identifier les compétences utiles à la croissance de l’entreprise au sein du personnel ou chez les candidats lors des recrutements. Ce professionnel comprend aussi comment développer leurs points forts par le biais de la formation continue. Leader, il se doit de montrer l’exemple et de motiver ses troupes de manière positive.
La formation d’un chef des ventes en immobilier
Le head of sales dans l’immobilier n’est pas obligatoirement issu d’une formation dans ce secteur. Toutefois, l’obtention d’un BTS Professions immobilières ou d’un bachelor immobilier en amont est une première étape pertinente pour accéder à un poste à responsabilité commerciale dans le domaine. Les professionnels devenus chefs des ventes ont souvent suivi une formation supérieure complémentaire pour acquérir davantage de connaissances, dans des parcours en :
- école d’ingénieur
- école de commerce
- université
Après le diplôme, cinq années d’expérience minimum dans la vente et une première dimension managériale sont généralement nécessaires avant de pouvoir accéder au poste de head of sales.
Le salaire et les perspectives d’évolution du head of sales
La rémunération d’un chef des ventes se situe entre 80 000 et 120 000 € bruts par an. Ce montant varie selon le secteur économique, la structure et l’importance de l’entreprise qui l’emploie. Un profil expérimenté responsable de stratégies commerciales de haut vol peut toucher plus de 200 000 € bruts par an. Une part variable indexée sur les résultats de vente est envisageable. Déjà haut placé dans l’organigramme de l’entreprise, le head of sales peut aspirer à rejoindre d’autres postes de direction. La direction générale de l’entreprise est une possibilité, comme d’autres fonctions transverses telles que directeur des opérations ou directeur à l’international.
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