Key account manager

22/02/2024

Le métier de key account manager (KAM) est très important au sein d'une entreprise qui souhaite développer sa clientèle et la fidéliser.

Il est garant de la relation de confiance entre son employeur et ses clients. Le KAM développe une stratégie commerciale pour atteindre ses objectifs et nécessite de nombreuses connaissances techniques.

Devenir key account manager

Devenir key account manager est envisageable à partir de bac+3, avec un diplôme dans une spécialité commerciale ou marketing, comme le bachelor négociateur immobilier par exemple. Il existe également des débouchés possibles depuis des licences techniques et scientifiques.

Une formation de niveau bac+5 offre de meilleures opportunités d'embauche. Il convient de suivre un master dans une spécialité commerciale ou marketing comme le Mastère Responsable d'Affaires. Un diplôme d'une école de commerce ou d'une école d'ingénieurs permet d'accéder aussi à ce poste. Le poste de key account manager dispose d'autres intitulés, qui varient en fonction de certaines spécificités et entreprises :

  • global account manager
  • international key account manager
  • responsable des comptes clés
  • responsable grands comptes
  • directeur comptes clés
  • directeur grands comptes

Les compétences requises pour devenir key account manager

À l'aide des compétences acquises lors de sa formation et cultivées tout au long de sa carrière, le key account manager développe des stratégies d'approche pour conquérir et fidéliser son portefeuille de client.
Le métier de key account manager implique la maîtrise de certaines compétences, dont voici une liste non exhaustive :

  • maîtrise des techniques de vente et de prospection commerciale
  • compétences en matière de négociation commerciale
  • connaissances en e-commerce et marketing digital
  • rédaction d'offres commerciales
  • maîtrise des outils CRM de l'entreprise
  • maîtrise de la suite bureautique Microsoft Office (Word, Excel, etc.) ou Google Suite (Docs, Sheet, etc.)
  • bonne connaissance de l'anglais commercial
  • connaissances en gestion de projet

En fonction de l'entreprise que vous souhaiterez intégrer, il sera nécessaire d'avoir une expérience ou des connaissances dans le secteur d'activité qui lui est associé. Des compétences en management seront essentielles pour les candidats souhaitant un poste à responsabilités.

Key account manager : ses missions

Le métier de key account manager implique des missions en lien avec la vente et le développement de son portefeuille de clients :

  1. analyser les besoins de ses clients
  2. rédiger un cahier des charges pour la relation entre son entreprise et ses clients
  3. répondre à des appels d'offres et rédiger des propositions commerciales précises
  4. conduire des négociations commerciales en défendant les intérêts de son entreprise

Le KAM suit aussi les contrats qu'il a conclus, tout au long de leur durée :

  1. assurer un service après-vente auprès des clients
  2. délivrer une assistance technique ou téléphonique face aux demandes des clients
  3. négocier de nouveaux contrats auprès des clients
  4. entretenir une relation de confiance pour fidéliser les clients

    Une partie administrative nécessite de mobiliser des compétences en matière de bureautique :

    1. élaborer des reportings
    2. effectuer un suivi des facturations des clients

    La prospection est un autre volet important de la fonction de key account manager :

    1. analyse des évolutions de son marché et détection des potentielles opportunités
    2. prospection auprès de nouveaux clients
    3. élaboration d'une stratégie d'approche commerciale efficiente
    4. définition d'objectifs de vente sur des périodes précises et suivi de ceux-ci

    Les qualités requises pour devenir key account manager

    Pour devenir key account manager, plusieurs qualités sont requises. Au niveau du savoir technique, le KAM s'appuie sur plusieurs atouts :

    1. la maîtrise des procédures d'appels d'offres
    2. la capacité de vulgariser des concepts techniques auprès des clients
    3. de la curiosité et une maîtrise du secteur où il évolue
    4. une analyse du marché détaillé et une compréhension des enjeux du client

    Le KAM dispose d'un véritable tempérament commercial :

    1. maîtriser les bases commerciales pour la gestion des grands comptes
    2. être capable de convaincre ses clients et de présenter tous les avantages d'un produit ou d'un service proposé par son entreprise
    3. réagir promptement aux demandes des clients
    4. connaître ses objectifs et ambitionner de les dépasser

    Enfin, d'un point de vue du savoir-être, le key account manager entretient les compétences suivantes :

    1. une véritable aisance relationnelle avec ses clients et ses éventuels fournisseurs
    2. une écoute attentive et une capacité à résoudre les problèmes rencontrés par ses clients
    3. de l'empathie pour ses clients
    4. la capacité d'entretenir des échanges avec plusieurs interlocuteurs sur un dossier précis

    Marché de l'emploi d'un key account manager

    Les key account managers sont souvent des profils disposant d'une expérience confirmée dans le domaine commercial. Songeons notamment à des commerciaux seniors qui maîtrisent en amont les techniques de leur fonction ainsi que les caractéristiques de leur secteur d'activités.

    Néanmoins, il est possible de trouver sur le marché de l'emploi des offres de key account manager junior. Les postes de key account manager sont proposés dans divers secteurs. Ainsi, il est possible de travailler dans l'immobilier, dans le transport, la restauration, etc.

    Carrière et perspectives d'évolution du key account manager

    En termes de rémunération, le key account amanger débute autour des 38 000 euros bruts annuels en début de carrière et peut espérer toucher autour des 73 000 euros bruts annuels en tant que senior. Le key account manager peut évoluer sur divers postes tout au long de sa carrière professionnelle :

    • responsable commercial
    • directeur commercial
    • directeur commercial et marketing

    Le métier de key account manager est un poste essentiel dans les entreprises qui ont besoin d'experts capables de comprendre les besoins de leurs clients. Il nécessite de solides compétences en matière de négociation commerciale ainsi qu'un goût certain pour les challenges.