Responsable grands comptes : notre fiche métier
Le responsable grands comptes gère les comptes de clients générant un chiffre d'affaires d'importance, tout en prospectant une clientèle prometteuse afin d'élargir son portefeuille.
Pivot de la stratégie commerciale de son organisme, le responsable grands comptes dispose de débouchés nombreux dans des secteurs d'activité diversifiés.
Responsable grands comptes : un intermédiaire commercial clé
Aussi appelé RGC, le responsable grands comptes se voit confier la gestion de comptes stratégiques. À ce titre, il préside au bon déroulement des transactions entre son établissement commercial et l'acheteur.
Au contact d'une clientèle souvent prestigieuse, il se charge de tisser avec chacun une relation privilégiée et personnalisée. Outre la détection d'opportunités de vente avantageuses, son objectif consiste ainsi à accompagner et fidéliser les clients existants. Il prête donc une oreille attentive aux demandes et autres réclamations.
En parallèle, il cherche à dénicher de nouveaux prospects lors de phases de chasse. Exerçant ses fonctions sous l'autorité hiérarchique d'un directeur grands comptes ou de sa direction commerciale, le RGC collabore également étroitement avec ses services internes.
Il mobilise ainsi l'ensemble des acteurs impliqués, animant des réunions et coordonnant le suivi des forces de vente. Parfois même, ce responsable se place à la tête d'une équipe de commerciaux.
De quelles missions se charge le responsable grands comptes ?
Commercialisation d'offres et négociation
Conformément à la stratégie établie par ses instances dirigeantes, le responsable grands comptes définit les offres commerciales à promouvoir, de projets immobiliers en projets de développement. Il lui revient de fixer le cadre des discussions à mener auprès des clients, en coopération avec ses collaborateurs internes. Veillant aux intérêts de sa structure, le RGC anticipe les éventuelles exigences et oppositions de l'acheteur pour conduire les échanges dans la direction souhaitée. Il élabore alors les devis et chapeaute les négociations jusqu'à la signature du contrat.
Gestion et développement d'un portefeuille grands comptes
Le responsable grands comptes interagit quotidiennement avec ses clients pour bâtir une relation sur mesure, allant fréquemment à leur rencontre. Il évalue les besoins de sa clientèle afin d'ajuster ses plans de vente. Un suivi commercial poussé lui permet de mieux répondre aux attentes, entre missions de conseil et enquêtes de satisfaction. Le RGC participe également à diverses manifestations (conférences, salons, etc.) pour renforcer son portefeuille de comptes clés, mais aussi se faire l'ambassadeur de sa marque. Puis, il passe de la fidélisation à la conquête de nouveaux clients en menant des actions de prospection.
Quelles sont les qualités du responsable grands comptes ?
Volet technique
Au cœur du processus de vente, le responsable grands comptes dispose de connaissances technico-commerciales approfondies (techniques commerciales et de prospection, principes du service après-vente, droit commercial, appels d'offres, etc.). Pour négocier des contrats, une bonne appréhension de l'offre et des produits de son entreprise est un prérequis. Le RGC se tient également au courant des tendances de son secteur d'activité par le biais d'une veille concurrentielle. Maîtrisant l'anglais des affaires, il manie parfois une ou plusieurs autres langues étrangères en fonction de son périmètre d'intervention. Enfin, ce commercial jongle entre de nombreux outils informatiques (logiciels de gestion des clients CRM, outils bureautiques, etc.).
Bagage relationnel
Métier de contact, la gestion des grands comptes revêt une composante humaine appuyée. Le responsable grand comptes fait donc preuve de tact et de sens de l'écoute. Bien sûr, il sait aussi se montrer persuasif et tenace. Résistance au stress, esprit de synthèse et capacité d'adaptation sont d'ailleurs de mise au moment de conduire des négociations parfois complexes. Gestionnaire de clients, le RGC endosse également un rôle de manager. Avec autant de dynamisme que d'organisation, il parvient à motiver ses équipes pour atteindre ses objectifs qualitatifs comme quantitatifs.
Devenir responsable grands comptes : quelles études envisager ?
Pour occuper ce poste stratégique, de nombreux employeurs privilégient les profils aguerris avec plusieurs années d'expérience à des fonctions commerciales. Néanmoins, certains cursus donnent une longueur d'avance aux aspirants responsables grands comptes.
Une formation de niveau bac+3 s'avère le minimum requis, à l'instar d'une licence à dominante commerciale ou marketing. De là, les titulaires d'un bac+3 peuvent poursuivre jusqu'en master universitaire. Plus convoités encore, les diplômes d'écoles de commerce et d'écoles d'ingénieurs permettent de se démarquer davantage.
Accessibles sur concours et dossier, ces établissements proposent des parcours de spécialisation en mastère ou en MBA à visée professionnalisante. Ingénierie patrimoniale ou encore ingénierie d'affaires, les voies spécialisées permettent de viser un segment spécifique du marché.
Insertion professionnelle, salaires et perspectives
Le métier de responsable grands comptes tend à se démocratiser dans toutes les structures détenant des portefeuilles de clients d'envergure. Les entreprises commerciales comme industrielles figurent en bonne place parmi les pourvoyeurs d'emploi, dans des secteurs aussi variés que les télécommunications, le transport, la grande distribution ou encore l'agroalimentaire.
Cabinets de conseil en immobilier et agences font également appel à l'expertise immobilière de responsables comptes clés. La rémunération du responsable grands comptes est attractive, tutoyant les 4 000 € nets mensuels en moyenne, hors parts variables. Fort d'une certaine ancienneté, le RGC est susceptible à terme de grimper les échelons pour briguer un poste de directeur commercial et marketing ou de directeur national des ventes.
Des opportunités internationales l'attendent également en tant que global account manager. Stratège commercial, analyste et manager, le responsable grands comptes est en plein essor. La concurrence se fait donc sentir, tandis que les entreprises recherchent des profils toujours plus expérimentés. Pour se frayer une place, il s'avère alors judicieux de se spécialiser dans un domaine porteur comme la promotion immobilière. L'ESG Immobilier vous propose ainsi un mastère immobilier – responsable d'affaires.
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