Sales development representative
Le sales development representative est présent au début du cycle de vente. Il s'agit d'un commercial spécialisé dans le high-tech. Il analyse et concrétise des opportunités commerciales pour le compte de l'entreprise pour laquelle il travaille. Dans bien des cas, le sales development representative est le premier maillon en termes de contact des prospects de l'entreprise.
Le sales development representative est un as dans la promotion des produits ou des services que vend son entreprise. Il réalise, à cette fin, un apprentissage continu. Il se doit d'être un expert pour convaincre. Il sait ainsi faire correspondre la pertinence des produits ou services qu'il vend aux besoins de ses prospects.
Le métier de sales development representative
Le sales development representative a recours à diverses techniques de prospection pour conquérir sa cible : appel téléphonique, mailing, réseaux sociaux, etc. Son but est d'obtenir des rendez-vous pour les commerciaux de l'entreprise. C'est lui qui engage le premier contact avec les prospects pour informer et répondre à leurs questions.
Il s'agit d'un ambassadeur pour les produits et/ou les services d'une marque. Si son but est de parvenir à faire acheter ses produits / services, il doit connaître parfaitement les caractéristiques de ceux-ci. Il est en collaboration constante avec les équipes de commerciaux pour définir les meilleures stratégies de prospection afin d'atteindre les objectifs de vente.
Le sales development representative est un chasseur d'opportunités qui se concentre sur les demandes entrantes de prospects. Il a pour charge de les qualifier puis de les transmettre à des commerciaux qui concluront la transaction. Il demeure en contact avec de nombreux clients potentiels, surnommés leads, pour les qualifier par la suite.
Il peut être chargé de créer des séquences dites de prospections. Ces dernières sont de plus en plus automatisées, mais le sales development representative passe beaucoup de temps au téléphone.
Les missions d'un sales development representative
Le sales development representative se met en recherche de contrats potentiels pour son entreprise. Il analyse donc les prospects potentiels et tente de les qualifier. Il exploite ainsi de nombreuses bases de données dans le but de trouver de nouveaux clients. Il intervient toujours à distance.
Il n'est jamais en déplacement. Il réalise ses prises de contact par mail ou par téléphone. Cette prospection se fait également de plus en plus par les réseaux sociaux. Les missions du sales development representative ne sont pas seulement de trouver de nouveaux clients.
Il cultive une excellente compréhension de son interlocuteur dans le but de le qualifier. L'intérêt de cette profession est de faire grandir le nombre de prospects pour l'entreprise qui l'emploie. Il identifie les opportunités commerciales en amont pour les transmettre à des commerciaux. Il fait gagner beaucoup de temps à ces derniers. Dans cette optique, il programme des prises de rendez-vous. Le sales development representative est de plus en plus amené à utiliser les canaux du social selling.
Il maîtrise les codes des réseaux sociaux comme Twitter ou LinkedIn afin d'aborder ses prospects. Il cultive de nombreuses façons de pouvoir toucher ses clients potentiels. Il rédige des e-books (livres blancs), réalise des études de cas, programme des webinaires à travers lesquels interviennent des experts.
Le sales development representative rédige des titres et des contenus percutants dans ses mails pour capter l'attention de ses prospects. Il importe qu'il sache personnaliser sa prospection par mail pour conquérir. Il sait segmenter les informations qu'il recueille pour orienter de manière efficiente ses démarches.
Dans certains cas, le sales development representative recourt à des influenceurs pour cibler des clients particuliers. Les influenceurs sont en mesure de toucher un large public sur des sujets bien définis. Cet expert de la prospection dispose d'une excellente capacité d'adaptation.
Les qualités et les compétences requises pour devenir sales development representative
Portrait d'un sales development representative
Le sales development representative dispose d'un caractère persévérant. Il aime les challenges et n'a pas peur de les relever. Il apprécie le contact et les échanges avec autrui. Le sales development representative sait faire preuve de résilience. Il agit dans la persévérance et ne se laisse jamais abattre. Il démontre son expertise en repartant à l'assaut de nouveaux prospects. Il fait preuve de détermination. Le sales development representative possède une véritable passion pour la vente. Il sait gérer la pression et organiser son temps au travail. C'est donc naturellement qu'il fait preuve d'une excellente organisation et d'une très bonne capacité de résistance au stress. Le sales development representative dispose d'une excellente connaissance des produits et des services que son entreprise vend. Il est donc essentiel qu'il fasse preuve de curiosité pour ceux-ci et qu'il cultive ses connaissances à leur sujet. C'est un référent - expert pour ses clients. Il ne pourra jamais vendre quelque chose qu'il ne connaît pas. Un bon sales development representative écoute attentivement ses clients. Cela lui permet de développer la confiance lors de ses interactions futures. Il possède des connaissances en matière de psychologie.
Liste des compétences requises pour devenir sales development representative
Voici une liste non exhaustive des compétences requises pour devenir sales development representative :
- Une bonne capacité organisationnelle
- Un excellent relationnel
- De la créativité
- De bonnes capacités d'apprentissage
- Un esprit d'équipe et des compétences de leader
- Un esprit critique aiguisé
- Une sensibilité commerciale
Les outils maîtrisés par le sales development representative
Le sales development representative s'appuie sur des outils pour l'aider dans son quotidien de prospection. Cette partie de son travail demande beaucoup de temps, c'est pourquoi ces outils sont essentiels :
- Outils CRM, comme HubSpot ou encore Salesforce, qui permettent de centraliser les données et de suivre les prospects dans le processus de vente.
- Outils des suites bureautiques comme Microsoft Office et Google Suite. Ils permettent de stocker les données et de les présenter de manière structurée.
- Outils d'emailing comme Datananas, Sendinblue, etc. Ils sont parfaits pour réaliser des séquences de prospection.
- LinkedIn Sales Navigator permet de créer des listes de prospects potentiels à cibler.
Marché de l'emploi d'un sales development representative
Le marché de l'emploi des sales development representatives est assez dynamique. Les entreprises de tous les secteurs sont en recherche de ces profils. Il faut songer particulièrement aux domaines des services financiers, des services commerciaux mais aussi à celui des logiciels.
La typologie des entreprises qui recrutent est variée. Les grandes sociétés sont en recherche tout comme les petites et moyennes entreprises : les sales development representatives sont en mesure de les aider à développer leurs ventes.
La formation d'un sales development representative
Ce sont essentiellement les écoles de commerce qui dispensent les diplômes pour exercer en tant que sales development representative. Il convient de suivre des formations diplômantes à bac+3 voire bac+5. Pour débuter, il convient de s'inscrire à des BTC MCO (Management commercial opérationnel) ou encore NDRC (Négociation et digitalisation de la relation client).
Par la suite, le candidat peut s'inscrire à un bachelor ou un master en lien avec le domaine au sein duquel il souhaite se professionnaliser. Les écoles d'ingénieur ou de commerce proposent de nombreux masters pour les futurs sales development representatives. L'école ESG Immobilier propose le mastère Responsable d'Affaires pour les profils qui souhaitent évoluer vers des fonctions de manager sales development representative.
Un sales development representative peut choisir de se spécialiser dans divers domaines : agroalimentaire, aéronautique, technologies, immobilier, assurances, etc.
Carrière et perspectives d'évolution du sales development representative
Un sales development representative débutant pourra prétendre à gagner environ 35 000 € bruts annuels. Un profil confirmé, de type senior, touchera entre 40 000 et 55 000 €, selon ses compétences et la typologie de son entreprise. Enfin, un profil expert gagne jusqu'à 90 000 € bruts annuels.
La carrière d'un sales development representative évolue en fonction de plusieurs critères : la typologie de son entreprise, les compétences de la personne qui occupe le poste, les opportunités qui pourraient survenir, etc. Le sales development representative peut évoluer vers un poste de manager et notamment prendre la tête d'une équipe sales development representative : hard of sales.
À noter que ces profils sont évolutifs vers des fonctions de team lead sales development representative, account executive ou encore de key account manager. Le sales development representative est un spécialiste de la connexion client. Il excelle dans le déplacement des prospects vers les canaux de ventes.
À l'écoute des besoins de son entreprise et expert dans les produits / les services qu'elle vend, le sales development representative planifie toutes les étapes pour que les commerciaux puissent concrétiser leurs négociations.
